도서 ‘왜 팔리는가’, 뇌 과학 통해 소비자 행동의 3가지 비밀 분석
장기화되는 경기침체의 여파로 인해 네 가구 중 한 가구에 이르는 자영업자들의 폐업이 잇따르고 있다. 실제로 지난 해 ‘자영업자 빈곤율(처분가능소득이 천만원 미만인 자영업자의 비율)’은 상용근로자에 비해 3배 이상 높은 13.1%인 것으로 나타났다.
늘어가는 자영업자 폐업률, 어떻게 극복할 수 있을까? 마케팅 전문가 조현준이 출간한 ‘왜 팔리는가’(아템포 펴냄)는 뇌 과학이 들려주는 소비자 행동의 3가지 비밀에 대해 말하고 있다.
소비자들이 필요에 의해 합리적으로 소비를 한다고 생각하지만, 알고 보면 부정확하지만 빠른 감정적 판단의 영향을 받는다는 것. 경제 침체로 인해 소비자들의 지갑이 굳게 닫힌 것 같지만, 오히려 가격이 오른 명품 가방은 ‘없어서 못판다’는 얘기가 들려오는 것을 한 예로 들 수 있을 것이다.
저자는 이런 현상을 사람의 행동을 결정하는 강력한 절대 동기 중 ‘경쟁 승리’의 영향을 받았다고 본다. 더불어 소비자로 하여금 경쟁자보다 지위가 우월하고 힘이 세며, 능률이 높은 느낌을 주는 ‘파워에지’ 속성이 작용했기 때문이라고 설명한다.
‘왜 팔리는가’는 이 외에도 위험 회피를 추구하는 ‘리스크 에지’와 늘 새로움을 추구하는 ‘뉴에지’ 등을 포함하는 ‘3에지 임팩트’, 무언가를 판단하는 데 사용되는 임의적인 기준점 앵커링과 같이 무의식 중 일어나는 사고체계 ‘휴리스틱(Heuristic)’ 등 뇌 과학뿐 아니라 행동경제학, 진화심리학까지 활용해야만 마케팅을 해야 성공을 할 수 있다고 전한다.
저자는 책을 통해 “소비자가 무언가를 구매하는 것은 결국 행복을 위해서다. 감정의 뇌에 의한 소비자의 판단에 영향을 주는 것이야 말로 경기 침체에 영향을 받지 않는 마케팅”이라고 밝히며, 뇌 과학 이론과 구체적인 사례, 올바른 마케팅 방안에 대해 제시하고 있다.
한편 저자 조현준은 과거 SK텔레콤 마케팅 부문에서 근무하며 ‘TTL 토마토 광고’로 대표되는 TTL Renovation을 주도하고 Ting, Cara, Touch1 카드, 소셜커머스 초콜릿 등 다수의 신상품을 만들었다. 이 때에 SK텔레콤이 ‘대한민국 마케팅 대상’ 수상의 영예를 안았다. 이후 SK 마케팅앤컴퍼니 틸리언 컨설팅 그룹 사업부장을 역임하고 현재는 D4DR 컨설팅 그룹을 이끌고 있다.
온라인뉴스부 iseoul@seoul.co.kr
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